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      渠道多元化 家居企业上演客流争夺战

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      2019/10/15 10:32:03

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      财富中国

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      【摘要】有人问,做家具的工厂,有没有必要进小区做推广?

        有人问,做家具的工厂,有没有必要进小区做推广?

        答案是肯定的,不仅可以进小区推广,而且必须多进小区,把小区推广当成重点。假如你是做零售市场的,手上没有几个企业大客户的情况下。

        如果大家都不进小区,那还好,你不用担心客流提前被人截走了,问题就出在有些老板偏不安分,他们抢先行动,早就将手伸到了小区里。

        跑到客户家门口去邀请,拉到自己店里来,甚至还没到店,就把单子已经签了。蛋糕就那么大,别人切走越多,剩下的还有你什么事呢。这种竞争形势下,你不可能停下来。

        01

        在进小区这件事情上,根据厂子的规模大小,做法上要有所考量,笔者初步分了两种情况。

        1、如果你是大中型厂家,有经销商、有门店,你必须帮助经销商或店长进小区,一起做。

        自己内部要有一支得力的小区推广团队,有实战经验,尤其是成功的实战,然后派到各个战场上去,跟着经销商一起冲。

        怎么跟经销商合作,那是更细节的事情,但要有一种意识就是,把各地小区营销的经验总结起来,再分享给所有经销商,同时督促大家把小区当成一个主战场来抓。

        2、如果你只是小厂,都是自己开的店,那最好是选择工厂所在地,联合一些相关的品牌,组织大型的小区推广活动,大家一起办嘉年华、大集采等活动,把前期的营销成本控制下来。

        当然,也可以自己办工厂购,就是选择某个日子,组织所有的营销力量蓄水积客,再安排班车把意向买家接到厂里来,既可以看生产线,见证厂家的实力,又能现场下单。

        这种做法,一定是同时覆盖多个小区,一次性能够圈几百个意向客户到场,效果才更好。

        02

        还要考虑三种情况,那就是毛坯房、精装房、存量房,针对这三块领地,推广方式有一些区别。

        笔者建议,针对毛坯房,最好是跟建材企业、装修公司一起合作,提供从装修、建材到家具的成套服务,因为毛坯房的业主收楼后,要先做硬装之后,才会考虑到家具,中间有几个月的时间差。

        大多数业主要先装修、先买建材,后面才会配家具,于是,很多装修公司与建材商家手里,就掌握了非常精准的客户信息,大家可以合作,公司层面合作,也可以跟设计师、工长合作。当然,也可以不走这条路,把销售工作做到收楼的时候,也是可以的,比如免费帮业主验房、邀请欣赏样板间、小区专场集采活动等策略,吸引客户先把订金交了,这样也是可以的。

        针对精装房,硬装基本上是做了的,只需要买少量建材就可以,但是家具还需要大量配备。可以提供基于精装房的家具、软装全屋配齐方案,联合相关品类一起做。只要你在这方面打响了名头,就可能把业主选吸引过来。

        或者想办法跟开发商一起合作,在业主买房阶段就切入。毕竟精装房的业主收房后, 很快就会买家具。所以,现在一些家居卖场整合家具商,然后跟房地产企业签约,做拎包入住,就是典型的案例。

        笔者预判,在后面的竞争中,越来越多的家居建材企业,会想办法牵头做拎包入住,或者成为拎包入住的专业供应商,会将整装、房地产渠道视为生死存亡的命脉。上述两种情况,都可以采用一些共同的办法,就是小区拦截、小区设摊摆点推广等。

        如果是存量房,就是旧房老房二手房等,这个可以跟房地产中介合作,可以是中介公司合作,也可是中介个人合作,他们手上有二手房客户信息,有新的成交之后,直接介绍过来。

        做得更苦一点的,那就是进小区提供免费家居维保服务等,联手几家一起入驻小区,获得客户信息。笔者认为,所有的策略看起来并没有神秘之处,大多数人都懂这些路,但胜负的关键点在于:①谁的资源多,资源多好办事,困难也小;②谁的执行水平高,在执行中遇到困难,能不能想到办法解决问题。

      - THE END -
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